香雪制药，作为一家以中成药制药和研发为主业，集西药制药、生物医学工程和药材规范种植于一体的现代化高新技术医药企业，正以多年数字化积淀突破困局。

2010年，当大多数药企仍在观望时，香雪制药已将数字化写入核心战略；2016年，其营销数字化率先启动；至目前，企业迎来转型关键期。正如香雪制药行政总经理谭总所言，医药行业存在天然信息壁垒，从生产到营销都保留着传统运作基因。基于对行业特性的深刻理解，香雪制药着手突破自身渠道管理瓶颈，首要解决的就是终端管控的现实困境。

01.看不见的终端与到不了的费用

在传统医药分销的毛细血管末端，数万家零售终端如同隐入尘烟。企业虽投入重金开拓终端，却始终无法看清真实动销场景。

哪些药店持续进货？哪些店员积极推荐？哪些区域存在窜货风险？

这些关键问题沉没在信息孤岛中。这种不可见性也可能导致药企资源错配：有些区域促销物料堆积如山，而真正产生销量的核心终端却得不到足够支持。

更严峻的挑战来自费用传导机制。在"品牌商-经销商-二批商-终端"的线性链条中，营销费用如同经历层层过滤的血液，到达末梢时已失活力。

费用在流转中面临异化的风险：比如，部分经销商可能将营销补贴转化为利润来源，通过低价倾销扰乱市场秩序；终端店员因激励不足，推荐意愿持续走低。

02.破局之道：小b系统的三重赋能

面对终端动销不可见与费用传导失效的双重挑战，香雪制药携手云徙科技共同探索破局路径——以"一物一码"技术为基石的终端数字化系统，重构渠道生态。

（一）终端动销透明化：让枝叶可见

香雪制药通过产品赋码，将国家药品监管码、企业营销码、产品信息码"三码合一"，赋予每盒药品独一无二的身份ID：

● 消费者支付宝扫码，即刻显示药品溯源信息

● 消费者微信扫码，自动弹出电子说明书

● 药店店员专用入口扫码，实时获取销售奖励

这个看似简单的技术方案，实则是渠道透视的革命。举个例子，当湖南某连锁药店店长扫描抗病毒口服液盒码，系统会同步完成三重验证：门店经营资质真实性、药品流通路径合规性、店员身份绑定有效性。如此，曾经沉没的终端数据开始汇流成河。

"这套系统为我们建立了终端掌控的示范。"香雪制药谭总特别提到。

（二）费用核销自动化：让养分直达

“码营销”更深层的变革在于费用机制重构。

医药行业传统的渠道营销模式，无论是促销活动还是推广陈列活动均是通过品牌到经销商，然后到二批，最终到终端门店的逐层费用资源投放的机制。这种费用投放方式不仅费时费力，而且费用精准度相对较差，中间层级容易截留。

“码营销”系统颠覆传统多级传导模式，将费用资源的投放方式倒置，费用兑付反向逐级进行兑现，建立"销售即激励"的直达通道：

● 通过店员扫码自动触发奖励发放，实现费用从经销商层级穿透至终端店员；

● 系统基于实时扫码数据自动核销结算，取代传统人工单据审核模式；

● 创新性地将费用计提依据从订货量转为实销量。

这套"销售即奖励"机制使企业费用投放直接转化为终端动能——店员收入与产品动销实时挂钩，在杜绝费用浪费的同时精准激励终端业绩提升，实现费用管控与销售增长的双重闭环。

（三）渠道协同高效化：让生态共生

最具前瞻性的创新在于系统生态的搭建。通过终端动销数据的实时穿透，企业首次实现销售统计从经销商层级直达具体门店。

这种能力使香雪制药能精准识别高价值核心终端，并针对性倾斜营销资源与奖励。更关键的是，系统与“星火计划”形成开拓与运营的双轮驱动：新开拓终端即时接入小b运营体系，业务员考核同步融合“终端开拓量”与“终端活跃度”双维度。

同时，端到端的协同机制，既保障了空白市场开拓的可持续运营，又通过数据反哺实现渠道资源的动态优化配置，最终构建起“开拓-运营-赋能”的渠道增长闭环。

当近五万家终端接入系统，香雪制药渠道数字化实践的价值本质已然清晰。而这场始于 "解决终端最后一公里"的变革，终以回归业务本质的方式证明：真正的数字化赋能，是让该被看见的清晰可见，让应抵达的精准抵达。

云徙科技作为深度陪跑伙伴，通过三码合一等技术创新，也将持续支持香雪向八万家终端覆盖目标迈进。

此刻的香雪制药，也正以数据为根，万店为枝，书写着中国医药渠道的数字化新章。